home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 October - Disc 2 / Power Tools (Disc 2)(October 1993)(HP).iso / hotlines / network / m45plus / 45com.txt next >
Text File  |  1993-06-04  |  15KB  |  331 lines
  1.  
  2.         ________________________________________________________________
  3.  
  4.                       HP Model 45 Plus Competitive Guide
  5.         ________________________________________________________________
  6.                                                            October 1992
  7.  
  8.  
  9.         _______________________________________
  10.  
  11.         How to sell HP Model 45 Plus against...
  12.         _______________________________________
  13.  
  14.  
  15.         _____
  16.  
  17.         Codex
  18.         _____
  19.  
  20.         Codex first entered the market for packet-switching equipment in
  21.         January 1987, when it announced the 6510 IPX packet switch.
  22.         Codex's solution consists of two overlapping and non-compatible
  23.         solutions the 6525 X.25 packet switch introduced in April 1989
  24.         and the large scale network processors OEMed from Hughes Network
  25.         Systems i.e. the Codex 6608, 6624, 6660 and 6690. The 6525 is a
  26.         6 to 48 port switch with integrated async PAD ($4,345 to
  27.         $37,000) and SNA/SDLC PAD with a premium price of 750$ per
  28.         switch. The positioning of these products is not obvious... and
  29.         management from the Codex 9800 is available only for the 6525
  30.         family and not for the 66XX family.
  31.  
  32.  
  33.         Strengths . Meet of broad range of network needs
  34.                   . Strong account presence through installed
  35.                     modems/stat muxes
  36.                   . Aggressive pricing in the US (up to 45% discount)
  37.                   . New modular Modulus series
  38.  
  39.         Weaknesses. Non-compatible X.25 families
  40.                   . Proprietary and non-compatible network managements
  41.                   . Financial troubles (40M$ of losses in 1991)
  42.                   . Limited performance (300pps on their 6525 switch)
  43.                   . Very late on the LAN Internet market vs Cisco
  44.  
  45.  
  46.         How to win against Codex
  47.  
  48.                   . Price/performance : the HP Model 45 Plus 6 ports
  49.                     (5,700$/400pps) beats the Codex 6525 6 ports (5,100$
  50.                     /100pps) easily.
  51.                   . HP OpenView Network Management versus their
  52.                     proprietary Network Management
  53.                   . HP has also strong complementary Ethertwist LAN
  54.                     products managed under HP OpenView
  55.  
  56. .PA
  57.  
  58.         _____
  59.  
  60.         Micom
  61.         _____
  62.  
  63.         Micom was traditionally one of the stronger worldwide players
  64.         with a good distributor channel and a large installed base.
  65.         Micom has in the 2 past years suffered considerably in the
  66.         market place following a number of company restructurings and
  67.         the loss of many company employees.  Customers have been unhappy
  68.         with the reliability of MB3 line of X.25 switches and have been
  69.         waiting for a long time for their new Marathon 5K Data Voice
  70.         Network Server which supports voice, fax, data and Ethernet on a
  71.         56 Kbps or 64 Kbps.
  72.  
  73.         The MB3 comes with a basic 6 port interface card and there is an
  74.         optional 6 port expansion card. 2 of the maximum 12 ports can be
  75.         configured for high speed (eg. V.35) links. The MB3 can through
  76.         the "Featurepak" software support a maximum of two protocols per
  77.         unit; X.25, async, 3270 SNA/SDLC and 3270 BSC. Throughput is
  78.         rated by Micom at 100 pps (128bytes).
  79.  
  80.         The MB300 announced in September '89 appears to be an upgrade of
  81.         the MB3 with a vendor quoted maximum throughput of 320 PPS. The
  82.         switch can be managed by Micom's XMNS Xenix management station
  83.         and for a 6 V.35 port unit costs $5,950. A 12 port unit (6 V.35
  84.         & 6 RS232) costs $5,675.
  85.  
  86.  
  87.         Strengths . Large installed base
  88.                   . Large distribution network
  89.  
  90.         Weaknesses. Major quality and customer image problems
  91.                   . Old technology
  92.                   . Several ownership changes company future in doubt
  93.                   . Very weak post-sales support
  94.  
  95.  
  96.         How to win against Micom
  97.  
  98.                   . Performance : HP Model 45 Plus is far superior with
  99.                     1200 Packet/s versus Micom's 320 Packet/s
  100.                     (128-byte packet)
  101.                   . Reliability of the HP Model 45 Plus : MTBF of 35
  102.                     years versus Micom's poor reliability - current HP
  103.                     customers are currently upgrading their Micoms by HP
  104.                     Model 45s for this reason.
  105.                   . HP Model 45 Plus State-Of-The-Art technology (SMT
  106.                     components technology)
  107.                   . HP OpenView Network Management versus their
  108.                     proprietary Network Management
  109.                   . HP support superiority and international coverage
  110.  
  111. .PA
  112.  
  113.         _______
  114.  
  115.         Dynatech
  116.         _______
  117.  
  118.  
  119.         Dynatech Corporation sells over 1,000 diversified products and
  120.         has 50 companies under the Dynatech umbrella. Dynatech is one
  121.         of the older and more respected names in the packet switching
  122.         industry.
  123.  
  124.         Dynatech are often encountered widely with their old Model 8 &
  125.         Model 12 switches. These devices had a reasonable reputation in
  126.         terms of reliability but were very difficult to configure and
  127.         often ran into performance problems.  Many Dynatech customers
  128.         were dissatisfied with the length of time (2 years) that
  129.         Dynatech took to develop the replacement for the Model 8 and 12.
  130.  
  131.         With the introduction of its CPX20 in 1989 and of the CPX10, CPX
  132.         432 and CPX 216 this past year, Dynatech reaffirmed its position
  133.         as a recognized leader in PAD and X.25 technology.  Dynatech
  134.         recognizes to be an "Networking Access" provider and not a
  135.         "Backbone" provider.
  136.  
  137.         The CPX 10 provides multiprotocol connectivity from 6 to 10
  138.         ports (5,450$ to 7,950$) in increments of 4 ports and the CPX 20
  139.         provides from 4 to 20 synchronous ports (7,000$ to 19,950$).
  140.         All ports can be configured at speeds of up to 64kbps and
  141.         Dynatech rates the maximum throughput of a fully configured unit
  142.         at 500 Packet/s for the CPX10 and at 800-1000 pps for the CPX20.
  143.  
  144.         Strengths . High-performance X.25 switch
  145.                   . Beginnings of a reasonable product family
  146.                     including Frame Relay capabilities
  147.                   . OS/2 based Network Management station
  148.  
  149.         Weaknesses. Company financial situation
  150.                   . Doubts in mind of installed base if would ever get
  151.                     long promised replacement to low performing Model 8
  152.                     & Model 12.
  153.                   . Low sales in last 2/3 years weakened position in
  154.                     distributor channels
  155.                   . Unclear LAN Internet strategy because of OEM
  156.                     agreement with Eicon
  157.                   . Weak support of SNA/SDLC protocols
  158.  
  159.  
  160.         How to win against Dynatech
  161.  
  162.                   . HP OpenView Network Management versus their
  163.                     proprietary Network Management DN25
  164.                   . HP Model 45 Plus SNA/SDLC features are far
  165.                     superior than Dynatech's ones in IBM environment
  166.                   . HP support superiority and international
  167.                     coverage
  168.                   . HP has a strong complementary Ethertwist LAN
  169.                     products managed under HP OpenView.
  170.  
  171. .PA
  172.  
  173.         __________
  174.  
  175.         Telematics
  176.         __________
  177.  
  178.         Telematics success came through the highly successful OEMing of
  179.         their NET 25 Series of medium to high end switching nodes. They
  180.         generate 75% of their revenues through OEMs, VARs and system
  181.         integrators.
  182.  
  183.         The Telematics X.25 Networking Access product family is known as
  184.         the SmartNet family which includes the ACP10, ACP 20, ACP 40 and
  185.         ACP50 286/386 Access Communication Processors managed by the
  186.         SmartView PC-based network management station.
  187.  
  188.         The SmartNet family provides multiprotocol connectivity from 6
  189.         up to 24 synchronous ports (ACP50/386).  The approximate price
  190.         for a 6 port ACP40 unit is $6,000 and for a 24 port ACP50/386
  191.         unit is $20,000. The SmartView PC-based management station
  192.         allows central control of all the SmartNet family of async PADs
  193.         and switches.
  194.  
  195.         Strengths . Family of PADs and switches
  196.                   . Good distribution channels
  197.  
  198.         Weaknesses. Very few recent technological innovation
  199.                     (added the Wellfleet router within their offer
  200.                      without Network Management integration)
  201.                   . Poor performance of their ACPs (Max=450 Packet/s)
  202.                   . Poor number of simultaneous 64 Kbps links (Max=8)
  203.                   . Poor support services outside of USA
  204.                   . Financial losses in 1990 & 1991 (approximatively
  205.                     6M$ of losses each year for 62 M$ revenues)
  206.  
  207.  
  208.         How to win against Telematics
  209.  
  210.  
  211.                   . Performance : HP Model 45 Plus is far superior with
  212.                     1200 Packet/s versus Telematics's 450 Packet/s
  213.                     (128-byte packet)
  214.                   . HP Model 45 Plus supports up to 30 ports at 64 Kpbs
  215.                     versus Telematic's 8 ports at 64 Kbps
  216.                   . HP Model 45 Plus State-Of-The-Art technology (SMT
  217.                     components technology)
  218.                   . HP OpenView Network Management versus their
  219.                     proprietary Network Management SmartView
  220.                   . HP support superiority and international
  221.                     coverage
  222.                   . HP has a strong complementary Ethertwist PC LAN
  223.                     products managed under HP OpenView.
  224. .PA
  225.  
  226.         ___
  227.  
  228.         TRT
  229.         ___
  230.  
  231.         TRT a French based company now part of the Philips group is an
  232.         one of the X.25 industry "old-timers". The company has a very
  233.         large installed base mostly in France where the country's public
  234.         data network Transpac was built on TRT nodes. This large
  235.         installed base and the company's stable product line has allowed
  236.         TRT to price in an already competitive French market place very
  237.         aggressively.
  238.  
  239.         TRT's flagship product used to be the NPX-09 a 5, 8 or 16 port
  240.         switch which can support X.25, async, videotex, and SDLC.'
  241.  
  242.         Now, TRT has introduced new innovative and high-tech MCX
  243.         products MCX106, MCX 112 and MCX 212 which are based on
  244.         state-of-the-art technology.  These MCX concentrators/switches
  245.         are all managed by the Philips Compac NMX Network Management
  246.         PC.
  247.  
  248.         TRT also has a high end offering the NPX-90, an 8-24 port switch
  249.         with an advertised maximum throughput of 800 pps and managed by
  250.         the NPX-90. Additionally, the NPX-190 (32-192 ports) has been
  251.         designed as a high performance backbone node and TRT has been
  252.         working on a Unix based management station to be known as the
  253.         NPX-900 to control the NPX-190.
  254.  
  255.  
  256.         Strengths . Large Installed Base in France
  257.                   . Low manufacturing costs & market pricing
  258.                   . New state-of-the-art technology (MCX family)
  259.                   . First to introduce a multiprotocol switch
  260.  
  261.         Weaknesses. Limited role outside France,
  262.                   . Proprietary PC-based Network Management
  263.  
  264.  
  265.         How to win against TRT
  266.  
  267.                   . HP OpenView Network Management versus their
  268.                     proprietary Network Management
  269.                   . HP support superiority and international coverage
  270.                   . Reliability of the HP Model 45 Plus : MTBF of 35
  271.                     years.
  272. .PA
  273.  
  274.         ___
  275.  
  276.         OST
  277.         ___
  278.  
  279.         French based vendor OST is a strong competitor mostly in its
  280.         home market with the ECOM family of multiprotocol switching
  281.         nodes.  This ECOM family features 4 ports to 72 ports in a full
  282.         featured node capable of up to 1,000 packet/s.
  283.  
  284.         The ECOM 25E is a 4 to 8 port Low End Packet Switch capable of
  285.         supporting X.25, Async, and optionally SNA/SDLC and Videotext
  286.         (6,350$ to 8,030$).  The ECOM 25L is an 8 to 24 port Mid Range
  287.         Packet Switch also capable of supporting X.25, Async, SDLC,
  288.         Videotext and VIP. The 8 port entry switch costs $9,200
  289.         including the optional SDLC software ($1,200).  Additional 8
  290.         port boards cost $2,670. The ECOM 25M an 8 to 72 port unit costs
  291.         $13,200 for the entry 8 port unit and uses the same 8 port cards
  292.         as the ECOM 25L ($2,670).
  293.  
  294.         OST is currently introducing a new ECOM-IS family with
  295.         Frame-Relay links up to 512 Kbps but this new family is
  296.         completely incompatible with the former ECOM (incompatible
  297.         Hardware) and lot of OST customers are looking for other
  298.         switches vendors.
  299.  
  300.         Strengths . Family of switch/PAD products
  301.                   . Many protocols supported (especially
  302.                     Bull/VIP and Videotext in France)
  303.                   . Technologically advanced
  304.  
  305.  
  306.         Weaknesses. Hardware reliability (ECOM MPUs & I/O cards)
  307.                   . Support done through incompetent small Third-Party
  308.                     companies
  309.                   . Proprietary network management station/hardware
  310.                   . Very much a French only market player
  311.                     ie. all developments driven by local needs
  312.                   . Limited support outside France/Europe
  313.  
  314.  
  315.         How to win against OST
  316.  
  317.                   . Reliability of the HP Model 45 Plus : MTBF of 35
  318.                     years versus OST's poor reliability - current HP
  319.                     customers are currently moving from OST's ECOM to HP
  320.                     Model 45 Plus's for this reason,
  321.                   . HP support international coverage - some OST French
  322.                     customer are currently installing HP Model 45 Plus
  323.                     in Germany and Eastern Europe countries,
  324.                   . HP support superiority - a lot of OST customers are
  325.                     fed up with bad support services they get for
  326.                     their OST switches and come to HP Model 45 Plus,
  327.                   . HP OpenView Network Management versus their
  328.                     proprietary Network Management - OST had an HP
  329.                     OpenView program but they stopped it for financial
  330.                     reasons.
  331.